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顧客做決定的六個階段
作者:小關 時間:2014-10-29 閱讀:

 顧客做購買決定的六個心理狀態階段

  
  通常一個顧客做一個決定的時候,往往都會有幾個階段的過程,這個過程是內心的變化,是一個衡量利弊的過程,如果一般的銷售員不懂的這點,往往會出現比如一個客戶說好了要買的,過一會馬上又找理由說過幾天再說,不是沒帶錢,就是還不能確定,等等之類的,所以我在這淺談一下這個過程,我把他分作六個部分,希望能對看的這篇文章的朋友有用。
  
  首先第一個心理是:不知道我有這個需求,這類顧客在這個社會占一部分,當一個銷售員找到這個顧客的時候,他根本不知道自己需要這樣的商品,我用一個生活日常的例子說明這個問題,就像一個人不知道正常人的牙齒都會多少有點蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,沒有蛀牙壞牙的概念,你問顧客,這個時候他會說我沒事的,我每天刷牙,現在也不痛也不癢的,這類人也是最糊涂的一幫人,一點危機意識沒有,這類顧客我們開發起來比較累,要改変他的觀念不是件容易的事!
  
  第二個心理階段:知道有點問題,但不覺得嚴重,也就是知道自己有點蛀牙,但是覺得這個是人都應該有的,不可能一輩子牙齒不壞的,認為是非常的平常,不引起重視,這也是導致最后直接拔牙的原因。這個也是觀念問題,占大多數人群。
  
  第三個心理階段:現實性決定,意思這個蛀牙到了發作的時候,有點痛,俗話說牙痛不是病,痛起來真要命,痛的吃不消的時候就想到了醫院,因為牙痛很奇怪的,痛個一兩天他會好一點,過后又痛,就像我們顧客又想買這個商品,又覺得很貴或者不值得,等不痛了就又忘了,這是人的固有的僥幸心理,幾乎人人都有點。但是很多顧客在這個階段容易犯錯,認為顧客有了需求,因為牙齒很痛了,而且也說了不找醫生看來是不行了,所以銷售員跟拿到了圣旨一般,豈不知這是表面性的決定。
  
  第四個心理階段:有了這個僥幸心理之后,顧客就反悔了,找些理由來拒絕我們這些業務員,而我們由于在第三階段得到了顧客的初步認可,這個時候顧客又反悔,我們就會認為這個顧客不誠信,說話不算話,拒絕了我們,這個時候心理也受了打擊。豈不知這是成交前的信號,8成的業務員死在這一關。
  
  這樣就到了第五個心理階段,就是權衡利弊的階段,因為牙痛反反復復的痛,睡不好覺,吃不好飯,想想牙齒壞了是不可能自己變好的,這樣下去身體都要弄垮,所以認為去看醫生比較有利。這里就是要我們業務員在第三個階段的時候,緊接著給出痛苦點,就是說出顧客如果不成交不購買的話,將會是什么結果,而不是在第三個階段向客戶找成交,這樣顧客就沒有第四個階段了,直接就進入了第六個階段。
  
  顧客的第六個心理階段:最終決定階段,經過第五階段的權衡利弊,最終做出一個決定,我不去醫院不行了,也就是說不買不行了。剩下的就是看買哪一家的,就是去哪家醫院的問題了,這個時候就看你的產品有沒有優勢和特點,或者你的人有沒有給顧客的留下足夠的信賴感了。
  
  以上就是正常顧客決定購買一件商品或者滿足一項需求的心理變化。希望舉一反三,應用到自己所從事的行業當中去,相信可以給到您一個參考!
 
 
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